谁来为云生态伙伴的信心「充电」？

“今年上半年，已经有很多代理商开始挨个扫楼了。”

云代理张远回忆起这个场景，仍觉不可思议：没想到代理商用扫楼这种堪称原始的方式，开拓客户。

即便如此，张远称，他今年上半年的业绩也才堪堪达标。谈及下半年规划时，他无奈表示：“只能下调目标了。”

据小编观察，今年上半年，云生态伙伴中的部分群体，疑似出现一种信心不足的迹象。

生态伙伴，是厂商产品销售的左膀右臂，ISV、SI、咨询等伙伴，则是与厂商同力合作完成复杂项目的必要组成部分。许多厂商在谈生态合作伙伴时，直言彼此关系是唇齿相依，强调一荣俱荣，一损俱损。

因此，这也不仅是生态伙伴一家之苦，云厂商乃至所有To B公司战略版图的一角，红灯信号悄然亮起。

骨头难啃、饭碗被抢，伙伴信心亮红灯

当下，合作伙伴信心为何会不足？

有部分伙伴认为，还是因为业绩压力大。究其原因，倒不是伙伴不努力，而是当下云市场开拓难度的确猛增。

肥沃的一线互联网云市场几乎已被各家云厂开垦完毕，许多合作伙伴不得不将重点转向发展制造、能源等更传统行业，或者转向二三线市场。

若想发展传统行业，这对纯只做云代理伙伴有难度，因为这些客户对代理整体综合能力、服务能力要求颇高，客户要求的不仅是你卖我一个产品，还有服务、运维，甚至行业场景的定制化。

而那些试图想深入二三线市场、摘低垂果实的伙伴，他们也还处在探索期。

下沉市场不比一线，有许多用云需求量很大的互联网企业，搞定几个吃一年。在很多二三线城市里，中小企业较多，要把这些分散的芝麻粒都收入囊中就必然需要投入更多的市场、销售人员。

而且光是投入人力还不够，还得有更高的佣金支持。因为二三线城市企业大部分对技术或产品要求没那么高，价格便宜反而成为其首选。

“压力山大。”张远叹气说道。

不过他还是选择在云赛道上继续奔跑，还有另一群伙伴因较早看到云增速放缓的趋势而选择换赛道，尤其是今年上半年，一些伙伴在探索抓住ChatGPT这一波风口，卷出云代理行业。

除业绩压力外，还有一部分伙伴之所以与云厂商合作表现信心不足，是源自于一种担忧，担忧厂商会侵占自己的领地，这在ISV、SI、咨询等伙伴中表现得更为明显。

原本厂商与伙伴之间是相互成就的关系，但厂商边界一旦不够清晰时，双方很可能会演变成一种对抗关系。

比如，一旦厂商的产品边界不清晰，那很可能会让一些ISV伙伴产生担忧：“未来厂商会不会自研我这种产品？”

再比如，一旦厂商的交付边界不清晰，又会引发SI伙伴的焦虑。云起步年代，各家云厂几乎都走过做总集的这一阶段，云厂做总集相当于直接抢走了SI伙伴的饭碗。双方自然也不可能形成良好合作关系。

不过，不论是从传统IT时代，再到如今的云时代，基本上所有的软硬件厂商、云厂商，在生态建设过程中几乎都会碰到这些问题，关键还是要思考如何解决这些问题，给伙伴信心充电。

边界感，说起来容易做起来难

想让伙伴有信心，首先厂商自身就得管住手，确定好边界感，有所为，有所不为。

此事说来容易做来难。过往，每家云厂都宣称要被集成，每个人都知道这是正确的方向，但真正要砍掉巨大的收入，放弃短期的增长和虚名，不是所有人都下得了决定。就像好吃的东西一般对身体都不太有利，这是一个矛盾性问题。

腾讯云在推进被集成方面，目前来看是最坚决的。

近期2023腾讯全球数字生态大会产业合作伙伴峰会上，腾讯云副总裁、产业生态合作负责人王峰再次强调，腾讯云产业生态会进一步捋清楚生态边界，明确什么样的事情，腾讯云做，什么样的事情，伙伴做。

他表示，过去5年，腾讯云建立了广泛的朋友圈，与超过万家的伙伴建立合作关系，但在朋友的边界上并没有完全把握好。如今不论是在产品生态、服务生态、交付生态，腾讯云已经在建立更为明确的边界和分工。

在产品生态上，腾讯云虽强调自研，但自研产品也有边界。腾讯云更多是做基础产品，因为这类产品需要投入的资金、技术巨大，合作伙伴也不会想进入。行业应用产品则交给合作伙伴，因为他们也更懂行业know-how。

对于腾讯会议、腾讯文档、企业微信这类SaaS工具产品，腾讯云会把产品能力开放出来，让合作伙伴在产品基础上做定制开发。据腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕透露，现在腾讯会议现在每天API调用有几千万次。

在服务边界上，据王峰称，腾讯云至今已经把80多款产品的服务开放给了合作伙伴，而今年产品开放还将进一步升级到110多款，接下来符合条件的产品，会实现100%开放。

随着产品服务开放越来越多，伙伴也在面临新的问题——如何快速掌握这些产品技术能力。当下，腾讯云建立了线上平台，为伙伴提供线上的培训和认证。今年这个平台还将继续升级，让伙伴能更快速地通过服务认证，同时在遇到问题时，能与腾讯云内部人员快速、高效沟通。

安畅是国内一家异军突起的云管理服务公司，早期主要服务中小客户。2018 年与腾讯云达成战略合作后，安畅服务了许多中大型客户，这也让他们在上云咨询规划、云迁移、开发和云运维管理等环节积淀了不少经验。

如今，安畅已成为腾讯云核心的渠道伙伴和ASP交付伙伴，认证了 36 个产品交付实施；未来进一步朝着CSP的方向发展，能独立面向中大型客户提供腾讯云产品的销售、解决方案和技术服务。

华云中盛也是腾讯云的服务伙伴，其最早通过了腾讯云数据库、TCE的服务认证。在过去5年里，他们从几个人的小团队，发展到了如今的几百人团队，腾讯云上百个数据库、TCE项目，都是由华云中盛实施、安装、交付、运维。

在交付生态边界上，腾讯云曾经有相当长一段时间，是自己冲到一线，“大包大揽”做总集。这种跨越边界做项目，实际上让厂商自己和合作伙伴都感到十分别扭。

对于云厂商而言，总集工作并非所擅长，在做交付的过程中，很容易出现交付质量不佳的情况；而对于合作伙伴而言，更是难受。

首先厂商做总集，相当于直接干了集成商的活，集成商与云厂直接形成了竞争关系。

而对于其他合作伙伴而言，云厂做总集的方式虽然减少获客成本，增加了做大客户的机会，但也很容易让其销售形成路径依赖，丧失独立获客的能力。比如ISV销售认为，只需要把云厂商关系搞好，就可以获得大量的生意。

其次因为合作伙伴只参与项目中的一小模块，对整个项目的范围、验收、回款等都没有任何干预的可能，这就导致整体交付容易出现问题。最后，项目因在多方手上流转，也导致合作伙伴能够拿到的利润流失不少。

如今，腾讯云已从集成上的角色上，彻底退下来。

据王峰介绍，从集成方转向被集成的这两年，腾讯云售前工作流程也发生很大的变化，原来是售前直接自己包揽所有，而现在是会把合作伙伴带到客户那，让客户选择和哪些伙伴合作，然后让客户与伙伴直接签约。

为给客户提供更高质量的产品名单，腾讯云依旧保留了白名单、精品库。“我们还是保持了对优秀的产品公司，拥抱且友好的一种态度。”王峰说道。

此外，为更好交付好腾讯云自研产品，今年腾讯云的政企业务线还成立了一个客户成功中心。原来，腾讯云的交付团队散落于各个行业线，而客户成功中心如今将这些团队统一集中起来，未来将统一去服务所有的行业线、区域线。

伙伴赚到钱，才能维系长久合作

如果说，明确合作边界是建立良好信任的基石，那让伙伴赚到钱，则是生态繁荣的保障。

正如前文提到的，合作伙伴接下来“打粮食”的两条重要路径：一是深入挖掘下沉市场，二是进军传统产业市场。

给线索、增人手

支持合作伙伴进军下沉市场最直接方法无疑是提供相关线索。在外界看来，腾讯云拥有巨大的流量资源，例如腾讯会议拥有4亿用户流量，腾讯地图也有上千万的用户流量。

但令人矛盾的是，许多合作伙伴过去感觉似乎并未获得充分的腾讯流量支持，而不得不自行拓展客户，如“扫楼”式的推广。

王峰反思，腾讯云以前的确没有充分利好腾讯内部资源，今年，在与腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强讨论下，他们决定接下来专门成立一个流量运营团队，通过合规的方式，筛选出线索，分享给合作伙伴。

而针对合作伙伴在下沉市场上所需的人力、物力支持，这两年腾讯云也在加速推进。

在今年的生态大会上，李强透露了一项重要计划：“在接下来的2-3年内，腾讯云将逐步在所有省会和过万亿GDP城市，设立直属分支机构，招募本地合作伙伴，履行本地税务义务，以确保腾讯云真正融入当地企业生态。”

与此同时，今年腾讯云产业生态合作部还将增加30%的架构师、渠道经理等专业人员，支持合作伙伴在下沉市场的发展。

打磨更多细分场景

除了提供线索外，场景解决方案也占据重要地位。

王峰称，去年五一期间，他们某个伙伴与西安城墙公司合作，推出了一款数字藏品。这款数字藏品共有60万块城墙砖，竟然在短短一个小时内被抢购一空，令人十分惊讶。

这种快速、符合市场需求的场景解决方案能够更好地帮助渠道伙伴拓展市场，王峰称，腾讯云已经推出了超过100个销售收入超过百万的特定领域场景解决方案。

当然，要推广，先布阵。今年6月李强接管腾讯云产业生态合作部以来，腾讯云提出了“三位一体”的作战方案，即行业线负责市场需求洞察，场景解决方案研发，以及标杆案例打造；区域线、产业生态部负责商机开拓，以及场景解决方案的复制。

为了加强三方联动，腾讯云产业生态合作部在今年6月进行组织优化，专门成立了一个与行业线对接的团队。该团队成员主要负责做两件事：第一，将行业线中研发的各种场景和成功案例介绍给伙伴；第二将渠道伙伴的特点和优势传达给行业团队。

做客户分层

据李强透露，腾讯云过去花了9个月时间，来处理客户分层的事情，“连Dowson（汤道生）也是全程亲自参与”。

之所以要做客户分层，主要是为解决渠道伙伴与直销团队撞客户的情况。众所周知，这是To B厂商与渠道商之间的常见问题，也是极易引发双方矛盾的环节。

当双方都恰巧对接到了同一个客户，不算原厂的业绩，直销团队就没动力；不给渠道返佣，伙伴关系就会生嫌隙。做好客户分层，即在客户跟进之初，就明晰客户的归属权，以此避免后续抢客户行为。

“现在我们明确所有 Named account （指定客户）是由直销团队负责，未被Named的客户全部开放给合作伙伴。”李强对小编说道，中国有 4000 多万家的企业，而腾讯云的直销团队能覆盖的企业绝对不超过1万家，未来腾讯云还将逐步大幅缩减直销的客户总量，把越来越多的客户释放给合作伙伴。

当然，王峰也强调，客户分层并非是完全让合作伙伴与直销划清界限，腾讯云仍鼓励合作伙伴协助直销做Named account，毕竟每个人都有不同的侧重点和所擅长的地方。

这就像一个爬雪山的队伍，有的在前面冲先锋，有的经验丰富则做安全引导，有的体力弱点就在中间。角色分工不同，但仍是一个整体。

“未来，我们希望腾讯云的营收，行业、区域、渠道各占三分之一。”

结语

从外部观察来看，腾讯云今年在生态系统方面采取了许多行动，但其核心仍然保持不变，即专注于优化与伙伴的合作关系。

回顾过去十年，腾讯高层多次提到“要把半条命交给合作伙伴”，这不仅仅是一句口号，更是腾讯经历了过往诸多商业挑战后的深刻反思。在商业竞争中，成功不仅仅取决于个体的争夺，而更关键的是通过合作与分享实现共赢。

当下，正在To B路上跋涉的腾讯云，也还需继续践行当年这个理念，真正在把市场、机会与合作伙伴共享。也只有这样，企业才能在不断变化的市场中持续繁荣。