谁在为小鹏G6买单？

“卖爆了！”

G6上市当晚，这条消息在小鹏内部的工作群里炸开了锅，亢奋的情绪迅速从销售部门蔓延到其他部门。这是一款负载了全员士气的新车。“失败了就得开始投简历”，这样自嘲式的调侃在员工之间被屡屡提及。

一位业内人士向小编坦言：“职业体育中，菜是原罪。这句话在汽车的创业圈里同样适用。”在销量进入下行通道时，小鹏遭遇的质疑声只多不少。

直到G6正式上市48小时，小鹏公布了其大订的订单量超过2.5万单。这个数字说明了，G6的火爆程度和当年P7上市时被抢售一空不相上下。

从价格到配置，从续航能力到安全性，再到业内公认的智能化，小鹏的综合能力和诚意成为G6的关键胜负手。

G6爆单的几点成功

杭州来福士商场，不是这座城市面积最大的购物中心，却聚集着数十家车企的线下门店，包括蔚来、理想、小鹏、腾势、极氪、特斯拉等。

在杭州有一个说法，看哪家品牌的新车卖得好不好，去来福士蹲点，答案一目了然。

自小鹏G6上市以来，晚上九点多仍有消费者进出小鹏的门店，询价、静态试乘，店里的销售忙不过来。而两个多月前，这里还是一副冷清的景象，销售主动揽客一天才有零星几人入店。

今年4月，二级市场投资人老黎在上海车展看到小鹏G6的展车后，大失所望。在他看来，G6的空间够大，符合中国人“买车一定要大”的面子心理，但内饰一般。

那个时候，老黎下了个论断，认为G6这款车不会卖得太好。现在回想起自己的决策，他只有后悔：“拍断大腿，如果我有去试驾，搞清楚小鹏的定价策略，就知道一定会大卖。”

久经沙场的老黎失去了一次绝佳的建仓机会。外资如高盛、摩根士丹利纷纷调转方向，给小鹏买入评级。

当初看不懂小鹏G6为什么会爆单的，不止老黎一个。

车评人的圈子、各家车企KOL聚集地，在G6开启预售时便有一个广为流传的比喻：“特斯拉Model Y是大鼠标，小鹏G6是小鼠标”。言下之意，G6这款车缺乏设计感，且模仿了特斯拉Model Y。

Model Y这款特斯拉入门级SUV，2022年全球销量74.75万辆，连续几年蝉联同类车型销冠，堪称全球电动车中的“收割者”。

Model Y刚上市时，批评声一片。没有仪表屏，座椅是仿皮而不是真皮，全车没有实体按键，出风口为隐藏式，方向盘横幅简化到了只有两个滚轮。但毛坯房般的设计并不妨碍它卖得很好。特斯拉的策略是，只给用户最需要的。

实用主义，是小鹏G6与Model Y共持的标签。

在老P7车主“乌龙茶”眼里，G6这款车空间大，座椅坐起来柔软适中且通风效果好，而且充电快、 电耗低。再者，小鹏的辅助驾驶已经到了实用阶段。在这些基础之上，价格还很便宜。“乌龙茶”承认自己在试驾后心动了，产生了想换一辆G6的想法。

揣着20多万元，要买一台同时满足空间大、补能方便、操控性能好的车，可选项并不多。

续航能力、安全性、造型、价格、智能化能力……这些都是消费者购车的决策因素，续航能力首当其冲。

“充电快、电耗低”是G9上市时，小鹏极力为市场营造的卖点。从前，车企要解决消费者对电动车单车续航的焦虑。现阶段，充电够不够快，成为影响消费者购车的关键因素之一。

小鹏和蔚来，代表了业界两种典型的补能模式。

蔚来押注的是换电，但换电远比其他模式烧钱。为了降低换电的运营成本，从今年6月开始，新购车用户只能在免费家充桩和每个月4次免费换电权益之间二选一。

小鹏押注的是高压超快充，当大家还在普遍用400V高压充电桩时，小鹏G9率先搭载了800V高压SiC平台，能够做到充电5分钟续航200公里。

G6这款新车同样全域标配800V高压SiC平台，在S3和S4超充桩上都能做到“充电10分钟，续航增加300km”。并且，G6兼容第三方充电桩，在第三方充电桩充电时最高功率能达到180kw，19分钟能充满大约70%的电量。

高压超快充和换电这两种体系，很难说明孰优孰劣。从用户的体验来看，关键在于谁的充电网络铺设得更密集。

目前，小鹏自营超充网络已经覆盖了全国所有337个地级行政区和直辖市，落成了1000多座自营充电站，一线城市3公里⻋主覆盖率达到85%。其中，S4超快充站点已突破200站，年内计划建成约500个S4超快充站点。

G6爆单，还有一个原因是，给消费者制造了一个心理预期的价格差。

预售阶段，小鹏给出了22.5万元起的售价，先为消费者设了一个心理预期。潜在消费者一旦接受了这个价格区间，那么在G6正式发售时，听到最便宜的580长续航Pro版本定价20.99万元起的最终售价，就只有惊喜。

在价格战愈演愈烈的内卷浪潮之中，定价是一门学问。蔚来的新ES6在上市前一周，仍没确定官方售价，最后还是靠一波用户投票敲定。

小鹏也有些忐忑。今年5月份的G6媒体试驾活动时，Ｇ6产品营销总监分享了Ｇ6在技术路径、产品力方面的思考，并深入讨论了Ｇ6的价格策略。小鹏得到的建议几乎都是：最好和特斯拉Model Y售价持平，或者低于Model Y。

让长板更长，造高性价比“水桶车”

这次G6爆单还有一个令人“迷惑”的现象是：Max版本比Pro版本卖得更好。用户选择Max版本和Pro版本的比例为7:3。

G6的Max版本均搭载了两颗英伟达的Orin-X芯片和双激光雷达，在XNGP（全场景智能辅助驾驶系统）的加持下，可以在无高精度地图的情况下实现城市辅助驾驶。

G6的Pro版本虽然没有搭载激光雷达，但用户同样能通过OTA使用小鹏的高阶城市辅助驾驶功能。

在单车续航能力相同的情况下，G6的580长续航Max版的售价仅为22.99万元起，比580长续航Pro版本只贵了2万元。

很多人忽视了一件事：从P7开始，小鹏就很明确地锚定了一件事：要造智能化电动车。

P7曾被视为年轻人的第一辆智能电动车。当时搭载在P7上的Xpilot 3.0，要花2万元选装。小鹏单靠卖软件就挣了8000万元，成为了国内第一家实现自动驾驶业务营收的整车公司。

何小鹏的好友曾问过他，你觉得P7卖得好的原因是什么？

他的回答是：P7卖得好首先是定位好，这是一款25万级别的运动型轿车；第二是造型漂亮；第三是小鹏的自动驾驶能力在这类车型中出类拔萃。

“总体来看，P7有三个长板。一台车没有短板是最好的，能做到两三个长板，或者只做到一个长板也很不错。”

这是何小鹏的感慨，后来大家都明白了，他口中的“一个长板”指的是自动驾驶能力。

今年4月，上海车展前夕，何小鹏在小鹏新一代平台架构的发布会上，再次提及了他对“水桶车”的看法：造高性价比的“水桶车”，让长板更长。

自研自动驾驶，有人起大早赶晚集，有人先上车后补票。小鹏不是第一个决定自研自动驾驶的车企，论起步时间，蔚来比它早。但是摇摆不定的心态，在小鹏身上看不到。

不少人对小鹏的评价是，像一个只会闷头搞技术的理工科男，没有把自动驾驶的故事讲好。

讲好这个故事的难度在于：自动驾驶不像智能座舱，能直接看得见、摸得着，立刻能感受出差异。辅助驾驶有使用门槛，消费者至少需要2-3次的试驾才能谈得上有体验。

再者，消费者和自动驾驶领域的从业者，对于自动驾驶技术迭代的认知存在鸿沟。

对于普通人来说，ChatGPT是一个全新物种。然而，ChatGPT的成功并非一蹴而就，在它横空出世前，Open AI已经陆续推出了GP2、GPT3。

小鹏XNGP的过程也是如此，产品力需要沉淀，在技术足够成熟的时候才能爆发出威力。P7上市时，小鹏发射出去的那颗“智能化”子弹，直到G6上市后才击中了更多的消费者。

所以，让消费者愿意多花2万元买G6的Max版本，关键在于XNGP是随车即交付的，不是“期货”。

目前，各家车企都在争夺城市高阶智能辅助驾驶的话语权。小鹏的目标是年底实现XNGP落地50座城市，明年开通200座城市；理想的计划是年底实现城市NOA落地100座城市；阿维塔和问界都计划年底实现城市辅助驾驶开通45座城市。

在智能化方面，小鹏每一年都走在浪潮前端。

2020年，小鹏开放了行业首个融合视觉感知的自动泊⻋功能；

2021年，小鹏开放了高速NGP智能导航辅助驾驶功能，成为业内首个采用融合高精地图的SR环境模拟显示的车企。

2022年，小鹏成为国内首个在城市场景落地高阶智能辅助驾驶的车企。

就在6月，小鹏的城市NGP终于面向北京的城区开放，成为行业唯一在北京城区内开放的高等级智能辅助驾驶。

小鹏的车主都有相似的体会：“（辅助驾驶）用过了就回不去。”

截至2023年5月，小鹏高速NGP的用户渗透率达到了94.38%，城市NGP的用户渗透率达到了90.07%，智能辅助驾驶总里程达到了4亿公里。——用户对自动驾驶的接受程度比外界想象的要高。何小鹏是一个实用主义者。他认为，用户会不会高频用自动驾驶这项功能，取决于自动驾驶能否做到“足够安全、使用范围足够大、足够便宜”。

“足够安全”是难以用数据来评估的，但后两个问题小鹏已经有了答案。

在使用范围方面，小鹏在今年下半年正式上线“AI 代驾模式”，用户可以根据自己的驾驶习惯来定制智能驾驶路线。即使在未开放高精度地图的城市，只要是行驶在规范的城镇道路上都适用。

“AI代驾模式”下，AI司机可以记忆多条路线，路线范围支持跨域。

在足够便宜方面，上海车展前夕，小鹏祭出了酝酿5年，耗资上百亿元的新一代架构“扶摇”。

“扶摇”架构下的车型，都会标配国内800V高压SiC碳化硅平台、前后一体式铝压铸车身。该架构还采用了CIB电池车身一体化技术。基于扶摇平台，小鹏未来新车型研发周期将能缩短20%，基于架构部分的零部件通用化率最高可达80%。

更何况何小鹏在年初就已经立下了flag：明年争取让自动驾驶BOM成本下降超50%。

6月29日，小鹏G6上市发布会在小鹏汽车广州工厂内举行。在发布会后的访谈环节，何小鹏说：“一个企业还熬不起两三年的寂寞吗？智能化我们熬那么多年，按理说智能化应该现在再做。但很多时候你没有做到极致，一旦等到拐点到来，企业就不一定行了。”

小鹏，渐入佳境

用一个词来形容半年来小鹏的变化，那就是渐入佳境。

P7i上市即交付，打破了原本新产品宣发、上市、交付长达一年的长周期。G6爆单后，传出了交付至少需要等待12个星期的消息。不少人担心小鹏G6的订单会因交付周期过长而有所流失。

这种担忧被小鹏化解。订单一路飙升后，小鹏立即火速召开了供应商大会，把保供放在了第一位。不少接近小鹏的人告诉小编，小鹏向好有两个明显的特征：

首先是士气上的变化，小鹏内部正在热火朝天地推行“二次创业”，总部的电梯海报和大屏上、员工的工位上，都遍布着“二次创业，从1到2”的标语。尤其是G6大卖后，让大家找回了P7当年大杀四方的感觉。

第二个显著的变化则是，小鹏从闷头做产品到学会和用户交朋友。

2022年年底，小鹏的工程师开始入驻小鹏官方的APP和“新出行”的社区。车主现在在社区发帖子和OTA建议，基本都能得到产品经理的答复。在软件OTA前，小鹏会主动把车主拉到微信群里，让车主可以直接和产品经理对话。

投资人对小鹏也有了新看法。一位接近小鹏的投资人跟小编谈到，“从炒股的角度来讲，小鹏是可以布局的，G6是一个99.99% 成功的一款车。”

在他看来，G6的月销量预估能达到7000-8000辆，如果P7i和G9的销量加起来也能和G6持平，那么小鹏的单月销量就能维持在15000辆左右。小鹏明年推出的一款轿车和SUV，预期会有一定竞争力。估计小鹏在明年年底会实现现金流季度转正。

小鹏，成了一个不一样的小鹏。